【23 Daily】saastr.comの報道によると、AIスタートアップの営業チーム規模と構成に関する最新の分析で、AIネイティブ企業は伝統的なテック企業よりも総人数は少ないものの、営業担当者の占める割合は従来のB2B営業モデルとほぼ同等であることが明らかになった。

AIスタートアップの営業チームは小規模だが営業人員の割合は安定

ICONIQが2026年1月に発表した『State of Go-to-Market 2026』調査によれば、ARR（年間経常収益）1,000万ドルから2,500万ドルのAI先進企業は、平均約20名のgo-to-market担当者を擁し、AI採用率の低い企業の35名に比べ43%少ない。しかし、Paveが10,000社超の給与データベースから取得した最新データでは、AI急成長企業の営業人員割合は伝統的テック企業の約89%で、差はわずか2.3ポイントに留まる。つまり、AI企業の営業チーム絶対数が少ないのは企業規模が小さいためであり、営業ポジション削減が主因ではない。

営業効率の向上とAI技術の深い活用が鍵に

ICONIQの調査は、AIスタートアップが従来のB2B営業構造を維持しつつ、営業担当者（AE）はAIツールの積極的ユーザーであることを示す。営業開発担当(SDR)の71%、マーケティング65%、AE57%、収益運用54%が日常的にAIを活用しており、顧客調査、通話準備、文書作成、フォローアップなどで支援を受けている。AI先進チームは配分率達成率67%と他社の59%を上回り、AIは営業支援の役割を担っている。

カスタマーサポート・バックオフィスは縮小、エンジニアリングは拡大

データはAI企業でサポート人員の占有率が1.8%に減少し、従来企業の4.4%と比べ59%減少したことを示す。高頻度・定型的なサポート業務はAIエージェントに適しているためだ。逆に、エンジニアリングはAI企業の47%と伝統的企業の33.9%を大きく上回る。これはモデル作成、評価、インフラ、そして顧客現場でのカスタマイズ対応（Forward Deployed Engineering）が増加しているためで、伝統的に営業後の役割だった職種の一部がエンジニア側に移っている。

編集部の視点：AIが営業効率を高める中、営業人員は依然として成長の要

調査結果を総合すると、AIスタートアップは業務の一部を自動化・効率化する一方で、従来型B2B営業組織は依然として重要な収益原動力だ。起業家は営業人員比率を維持しつつ、AIツール導入で営業担当者の生産性向上と達成率向上を図ることが重要だ。また、カスタマーサポートやバックオフィスのAI代理活用による省力化も資源配分と組織効率化の鍵となり、複雑な企業販売における人的対応とのバランスを取りながらスケール成長を目指すべきである。