【23 Daily 綜合報導】據 saastr.com 報導，近期針對AI新創公司銷售組織規模與結構的數據分析發現，儘管AI本地化企業在總人數上較傳統科技公司規模更小，但銷售人力在團隊中所佔比例與傳統B2B銷售模式仍相當接近。

AI新創銷售團隊規模相對較小，但銷售人員比例穩定

ICONIQ於2026年1月發布的《State of Go-to-Market 2026》調查針對150多位B2B銷售及市場高管，顯示AI導向企業在年營收介於1000萬到2500萬美元時，其銷售及市場團隊人數約為20人，明顯少於低度採用AI企業的35人，約減少43%。然而，據Pave從1萬家以上科技公司實時薪資資料庫擷取的最新數據指出，AI高速成長企業中銷售人員在整體員工的比例約為傳統技術公司銷售人員比例的89%，僅差2.3個百分點，銷售組織比例維持穩定。換言之，AI公司的銷售人員絕對數字較少，主要來自公司規模較小而非削減銷售職位。

銷售效率提升與AI技術深入應用成關鍵

根據ICONIQ調查，AI新創企業不僅保留傳統B2B銷售結構，銷售代表（AE）更是AI技術積極的使用者，其中71%銷售發展代表(SDR)、65%行銷團隊、57%銷售代表與54%營收運營團隊每天使用AI輔助工作。使用AI工具後，AI導向團隊平均達成配額比例高達67%，顯著優於其它企業的59%。這些AI工具主要用於客戶研究、通話前準備、擬稿及後續跟進等環節，顯示AI輔助而非取代銷售角色。

客戶支持與後勤職能縮減，工程與產品研發擴張

數據同時揭示AI企業中客戶支持人員佔比下降至1.8%，遠低於傳統企業的4.4%，支持人員數量減少59%。這與支持工作多為大量標準化及可用AI代理人處理的案件性工作相關。相反，工程團隊在AI公司佔比達到47%，顯著高於傳統企業的33.9%。AI產品需要持續模型訓練、評估及基礎架構維護，加上前線客製化工程（Forward Deployed Engineering）的需求，導致部分傳統銷售後服務職能被工程人員吸收。

編輯觀點：AI新創銷售人力持穩，創業者須聚焦銷售效率提升和技術協作

綜合調查結果顯示，AI新創公司雖透過技術提高業務效率並縮減部分非核心職位，傳統B2B銷售模式及銷售組織規模仍然是達成營收增長的主要驅動力。對創業者而言，這強調了銷售團隊在高成長企業中的核心地位，以及AI工具對提升個人銷售產能的重要性。創業企業可在招聘和組織規劃中保持一定比例的銷售人員，同時積極導入AI輔助技術來提高銷售代表的業績達成率。此外，重點檢視客戶支持和後勤流程中適合自動化或AI代理介入的環節，則有助於精簡組織運作並優化資源分配。