【23 Daily】saastr.com の報道によると、実用的なAIによるGo-To-Market（GTM）戦略は約10か月稼働しており、AIエージェントが実際の営業動作を行い、会議を設定し、売上を上げている。この期間に、AIは主にSDRや一次対応サポートの業務を担い始め、顧客成功（CS）、マーケティングオペレーション、収益オペレーション（RevOps）も増えつつある。2025年にほぼ固定化すると想定された組織図が四半期ごとに書き換えられている。こうした変革の中で、最高収益責任者（CRO）や営業担当副社長の役割はより重要となっている。

AIエージェントにより営業体制が大幅変化

SaaStrでは、3人の人間スタッフと20以上のAIエージェントで営業を運用し、人員を約1.5名に減らしながら、以前よりも高い収益を実現している。すべてのアウトバウンドおよびSDR業務をエージェントに置き換え、エージェントは月約3,200通のメールを送るが、人間のSDRは75～285通程度だった。エージェントが返信も担当するため、すべてのリードやアカウントの状況を可視化でき、有望な案件を人間に集中させ効率化している。営業担当者の個々のパフォーマンスは2年前とほぼ同等であり、改善はどの業務をエージェントに任せるか、どのリードを誰に割り当てるか、いつエージェントの成果を信頼するかという経営判断によるものだ。

複数企業がAIで営業・サポート効率化を推進

Vercelは2025年8月にリード資格判定用エージェントを導入し、開発にはエンジニアの20%相当の時間を投入。6週間で担当者を10人から米国1人＋欧州・アジア20%分程度に削減し、元の人員はより付加価値の高い役割に移行させている。エージェントの年間コストは約5,000ドル。Emergenceの調査では、560社超のうち36%がSDRを削減し、一方でセールスエンジニアは14%削減にとどまり、アカウントエグゼクティブ（AE）は28%増加した。Vercelのサポートエージェントは総案件の93%を処理し、Klaviyoの代理は顧客対応の50～70%を解決することが可能。SaaStrのAI CS代理QBEEはCS業務を遂行しつつ、人間が手動介入すべき契約更新やリスク管理を判断している。

AIがマーケティング・収益運用を高度化

SaaStrのAIマーケティング代理10Kはマーケティング、財務、およびRevOpsを横断的に担当し、契約締結時のデータ連携や請求書送付、回収催促、そしてコミッション計算まで行っている。Marketo移行後、ニュースレターのクリック率は10Kによる日次リストクレンジングで約50%改善。10KはLinkedInとX（旧Twitter）の広告キャンペーンを広告予算管理から投稿まで一括で運用し、SaaStrへのトラフィック上位5位に入っている。マーケティング運用と収益運用は2名の人間が監督しつつ1つのエージェントに統合されており、AIの部門横断的な協業が実現している。

編集部の視点：CROの役割がAI時代で一段と重要に

AIエージェントによって従来のSDRやカスタマーサポート業務は大幅に代替されつつあるが、CROや営業リーダーの存在感はこれまで以上に高まっている。彼らはAIと人間の役割分担、評価指標の策定、組織変革の管理を担う必要がある。起業家は自社のGTMプロセスでAIによる効率化が期待できる領域を見極め、AI導入に伴う変化をマネジメントする体制の整備を検討すべきだ。実際には、小規模な試験導入でAIが営業メール返信率、顧客対応効率、契約成立率に与える影響を測定し、効果を実証することが重要となる。