【23 Daily】saastr.comの報道によると、2026年10月末の24時間以内に、B2B SaaS市場における重要な２つの出来事があった。伝統的SaaSの大手ServiceNowは第3四半期決算発表後に株価が26.9%急落した。一方、新興SaaS企業Sierraは同四半期で1億5千万ドルのARR増加を達成し、総ARRが4億ドルを突破した。この四半期のARR増加額は前年の年間ARRより多く、企業のSaaS予算が従来型から新たなモデルへ急速に移行していることを示している。

ServiceNowの決算と株価急落の背景

2026年10月28日に発表されたServiceNowの第3四半期決算は、売上高41.1億ドルが市場予想の40.9億ドルをやや上回った一方、調整後1株当たり利益が1.00ドルと予想の1.02ドルを下回った。しかし、この小さな予想未達だけでは26.9%の株価下落を説明できず、同社株は過去1年の最高値から41%超下落し、2012年のIPO以来最大の単日下落となった。

市場は、ServiceNowが約20%の成長率を維持しつつも、AIへの投資が利益率を圧迫していると判断。バックログ成長率も21%から18.5%へ減速見込みを示し、中長期の成長懸念が浮上している。

新興企業Sierraの急成長

一方、Sierraは市場参入から約30ヶ月で、たった1四半期で1.5億ドルのARR増加を果たし、総ARRは4億ドルを超えた。年間契約収入の純増額では、ServiceNowが約6.9億ドル四半期ごとに増やす中で、Sierraの成長はその22%に相当し、規模の差を鑑みても際立ったパフォーマンスを示している。

Sierraのビジネスモデルは成果報酬型で、利用者数やトークン数ではなく、ローン借り換え成功や保険金支払い、契約成立、顧客維持などの実際の成果に基づき料金を徴収する。これはServiceNowの座席数ベースの価格設定と大きく異なる。

B2Bソフトウェア市場の予算再分配

Gartnerの予測によれば、ソフトウェア全体の予算は約15%増加する一方、AI関連のエージェント型製品は141%もの急伸を見せ、ほかの分野の成長は約6%にとどまる。市場規模自体は大きく変わらないが、既存の企業支出が新興製品に再分配されている。

Sierraが代表する成果ベースのアプローチは、従来の人頭数や使用量課金主体の企業用ソフトウェアに代わり、生産性や自動化の成果に重点を置く流れを示し、既存のSaaS企業にとっての競争環境の変化を表している。

編集部の視点：新興SaaSモデルが既存市場を揺るがす

ServiceNowは年間160億ドル規模の売上と健全なキャッシュフローを誇る成熟企業であるが、AIの急速な進展に伴い成長と収益性のバランスに課題を抱える。一方で、Sierraは成果ベースの価格モデルにより急速にARRを拡大し、企業予算のシェアを奪い始めている。

起業家にとって、これは企業予算が単に増加しているのではなく、より効果的で結果が見えるソリューションへ再配分されていることを示す。結果に基づく課金や自動化に注力したSaaSは市場シェアを伸ばす可能性が高く、成長過程の企業や競合他社の業績を定期的に分析することでこの潮流を検証できるだろう。