【23 Daily】saastr.com の報道によると、Salesforceは最近、マーケティングオートメーションソフトウェアのBrazeを56.6億ドルで買収することで合意した。これは過去12ヶ月の売上高の6.8倍に相当し、多くのB2Bソフトウェア領域では標準的な水準に見えるが、GTM（Go-to-Market）ソフトウェア分野では、Brazeの市場取引倍率が取引前に3.7倍だったため、58%のプレミアムがついたことになる。このことがGTMソフトウェアの評価バブルに注目を集めている。

GTMソフトウェアの評価倍率はインフラ・セキュリティと比較して大幅に低い

市場データによると、GTMおよびフロントオフィスソフトウェアの企業価値と過去12ヶ月売上高の倍率の中央値は約2.7倍であるのに対し、Cloudflare、Datadog、Snowflake、CrowdStrikeなどのインフラやセキュリティ企業の中央値は約22.6倍となっており、約8倍と大きな差がある。これらインフラ系企業の成長率は30%台半ばと若干高いが、BrazeやKlaviyoなどのGTMソフトもほぼ同等の26%成長を示している。評価倍率の差は、投資家が今後5年間にAIが各社の売上に与える影響をどう見込んでいるかに起因している。

AIが収益モデルを変革し市場評価に差異を生む

GTMソフトウェアは一般的に席数や連絡先数に応じた課金方式だが、AIエージェントは複数の人間の席を代替できるため収益が圧迫される。一方、インフラ企業はAIエージェントがAPIコールやデータ保存、ログ生成を増やすため、使用量に応じた課金が増加しやすい。たとえばTwilioはメッセージや通話時間で課金し、AIによる大量イベントの生成が評価を高めている。BrazeやKlaviyoは席数に依存するため、AIによる自動化が収益減につながりやすい。

公開市場と非公開市場の評価倍率の乖離が投資戦略の違いを反映

非公開市場ではAIエージェントを提供するGTM企業への期待が高く、Clayは年換算売上の約35倍、71億ドルの評価で資金調達を実施し、HubSpotの公開市場での約3倍評価を大きく上回っている。Sierra、Rox、Profoundなども数十倍から100倍超の高評価を享受している。これら企業は伝統的な人間席を販売せず、AI駆動の自動化サービスや成果ベースの課金モデルを採用し、従来型のGTMソフトウェアとは異なるビジネスモデルを有している。

編集部の視点：GTM評価バブルと起業家への示唆

SalesforceによるBraze買収はAIによるGTMソフトウェアの収益モデル変革から生じる評価の極端な変動を示している。特に席数課金モデルはAI自動化により脅かされている。起業家にとっては、利用量や成果に基づいた料金体系のAI駆動型GTMソリューションの開発が、市場での評価や注目を集めやすくなる可能性がある。検証手法としては、AIを組み込んだインフラ系ソフトの成長率や倍率と比較し、新規AI収益の潜在力をデータで示すことが重要である。また、AI収益を分離して報告できる仕組みを用意することで投資家の信頼を得て、評価向上につながるだろう。