【23 Daily 綜合報導】據 saastr.com 報導，Salesforce 近期以 56.6 億美元的價格收購了行銷自動化軟體供應商 Braze，成交價相當於其過去十二個月營收的 6.8 倍。這筆交易在大多數 B2B 軟體領域看似平常，但在進入市場（Go-to-Market, GTM）軟體領域中，卻呈現出 58% 的溢價，因為 Braze 在交易前一週的股價市盈率約為 3.7 倍。此現象引發市場對 GTM 軟體估值泡沫的關注。

GTM 軟體估值遠低於基礎設施與安全軟體的對比

市場數據顯示，GTM 及前台辦公軟體的市值與過去十二個月營收的倍數中位數約為 2.7 倍，但基礎設施和安全軟體如 Cloudflare、Datadog、Snowflake、CrowdStrike 等的倍數中位數則高達約 22.6 倍，足足高出約 8 倍。儘管這些基礎設施公司成長率略高（於三十多趴的水平），但與 Braze 和市場上的 Klaviyo 等 GTM 軟體成長率相當（約 26%）時，估值倍數卻有明顯落差，主要是因為投資人對人工智慧（AI）對各家公司未來五年營收帶來加成的期待不同。

AI 影響營收模型導致市場定價分歧

GTM 軟體通常依照座席數或聯絡人數收費，但 AI 代理人可能替代多個人力座席，進而縮減出貨量，壓低這類軟體的營收空間。相反地，基礎設施類公司則利用 AI 代理產生的更多 API 呼叫、資料存取與日誌產生，收費會隨使用量增加而提高。 例如 Twilio 以訊息數和通話時長計價，AI 可為此產生大量計費事件，促使該公司的估值相對較高。而 Braze 和 Klaviyo 則因為和座席數綁定，AI 代理人反而可能減少其營收。

私募市場與公開市場估值差距反映投資人策略分歧

私募市場對提供 AI 代理人的 GTM 軟體抱持較高期待，持續投入高估值。例如 Clay 於九月以約 71 億美元估值完成融資，估值相當於年化營收約 35 倍，遠高於 HubSpot 公開市場約 3 倍的倍數。類似 Sierra、Rox、Profound 等公司融資估值普遍位居數十倍甚至上百倍。這些新興公司多半不銷售傳統人力座席，而是以 AI 驅動的自動化服務和成果計費，與傳統 GTM 軟體形成截然不同的商業模式。

編輯觀點：GTM 軟體估值泡沫與創業機會

Braze 與 Salesforce 的交易揭示了 GTM 軟體市場中的估值極端波動，背後反映出 AI 技術正在重塑軟體營收模式，尤其是座席數收費受到 AI 自動化的挑戰。對創業者而言，這意味著開發能以使用量或成果付費的 AI 驅動 GTM 解決方案，可能更具市場吸引力及估值優勢。創業者可透過比較同類後台基礎設施軟體的成長率與估值倍數，驗證其產品整合 AI 服務後新增營收潛力，並設計能清晰區分 AI 收入的報表，以提升投資人信心與估值空間。