【23 Daily】saastr.com の報道によると、企業の成長が鈍化すると、社内の会話が変化し、特に最高収益責任者（CRO）が価格引き上げを提案することが多い。しかし、この戦略は短期的な成果はあっても、長期的な価値創造にはマイナスの影響を及ぼす可能性があるという。

成長鈍化が短期的な価格戦略の増加を促す

報道によると、成長が鈍化すると、多くの企業が既存顧客への価格引き上げや強制アップグレードに頼り、新規顧客の減少分を補おうとする。しかし、この方法は新規顧客を生まず、これまで築いてきた顧客の信頼を浪費してしまう。Jason Lemkinは「価格を理由にしないこと」が重要で、実際の失注理由を探るべきだと述べている。

市場環境の変化が顧客流出リスクを加速

B2B市場のスイッチングコストは低下しており、顧客は毎四半期代替案を評価し、自身で代替製品を構築するケースもある。突然の値上げや長期契約の強制、新たな計測方式に直面すると、顧客はただ不満を言うだけでなく、乗り換えを真剣に検討するため、企業は来年以降の顧客流出リスクが高まる。

長期的な成長は信頼と柔軟性に基づくもの

執筆者は、導入が容易で製品を継続的に改善し、顧客に束縛感を与えないベンダーには喜んで支払いを続けると述べている。顧客が選択により支払いを増やすため、長期的な関係が維持されやすい。

編集部の視点：価格戦略を慎重に見極めるべき

成長鈍化時に価格引き上げを即効策とみなす経営層が多いが、これは長期的な顧客信頼や関係を犠牲にしがちである。特にスイッチングコストが低下し、代替案が豊富な現在の環境ではリスクが大きい。創業者は価格調整のタイミングや方法を慎重に評価し、顧客の反応や解約率を注意深く観察しつつ、製品価値と顧客体験の向上に注力する必要がある。